新規客の心理3点セット

新規客の心理3点セット

○とりあえず聞いてみるかの「直感」
○よくわかっているなぁ!の「共感」
○信頼できそうかなぁ?の「信頼感」

あなたは、新規のお客様に、いきなり「自分の強み」「自分の得意分野」「自社の差別化商品」をアピールしてませんか?

… よほど欲しくて、買うことを決めているお客様やトヨタ、ソフトバンクなどの信用のある大企業は別ですが、中小企業は、商品のよさや価格やデザインやセールス話法の前に、新規客の心理状態を考えることが必要です。

直感。。。
まずは、営業マンの第一印象です。
「この人は信用できるのか?」
「私に高額の商品を買わせようとしていないか?」
「売ろう、売ろうと考えている営業マンではないか?」
など疑いからスタートします。それは当然のことです。

あなたも初めての営業マンがドアを叩いたら、どんな心理になりますか?
ここでは、笑顔を忘れずにお客様との共通点を探しましょう。
出身校、趣味、友人なんでもOKです。これで少しだけ、お客様に近づけるのです。

第1印章=直感=共通項=好きな人(好感度UP)

「好きな人とは、共通点を探し、嫌いな人とは、相違点を探す!」

共感。。。
たとえ「直感」をクリアしても、事前に練習した商品説明をいきなり、流暢に始める営業マンはアウト!その提案は、お客様の興味がある商品かどうかがポイント。
それを無視すると、お客様は、「説明、早く終わらないかな?」の心境です。

自社のアピールの前に、お客様が「あるある」と共感してもらえるかが大切です。そのためには、事前のお客様のことを理解することが必要です。

一番いいのは、お客様の「お困りごと」にフォーカスすることです。
お客様が、求めているのは、あなたの強みではなく、お困り事を解決できるかどうかです。

信頼感。。。
やっと、ここまできました。
でもまだ「少しだけ聞いてみるか」の心境です。
プレゼンの方法もストーリー型、起承転結型、新聞記事型などがあります。
商品の特性やお客様の種類などを考えてプレゼン資料を決めましょう。

しかし、
ここまでの当たり前のプロセスが実行されている営業マンは、非常に少ないです。
お客様は商品を買う前に、あなたの雰囲気を察知してから、商品を考えるのです。

まずは、お客様の心理を考えましょう。

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